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　　跟着2019年新邦标的发外，两轮电动车行业进入洗牌和高速起色阶段，行业召集度无间升高。

　　从这两年的行业状况看，而今两轮电动车用户群体正在拓宽，以年青人工主体的新客群参加，也意味着两轮电动车的代价维度不再简单，消费者起源眷注新邦标以外的成分，征求外观、续航才力乃至产物的迭代晋升。

　　为了展现各自产物的上风，再加上投合行业的变革，浩瀚两轮电动车厂商起源聚焦于智能化和科技感来吸引年青消费者的疼爱。

　　雅迪正在2021年推出高端子品牌“VELY”，系列产物的智能性要紧展现正在智显大屏幕和AI语音助手V-SMART告终人车智联。

　　爱玛推出的高端子品牌“小帕电动”，则是主打轻奢复古时尚定位，同时装备智能通信模块。

　　与老牌电动车企业差异的是，小牛、九号等新权力玩家一起源就构造高端化市集。

　　值得小心的是，智能解锁、 锂电池 、高续航等本能渐渐成为各品牌高端化的基础装备。

　　正在如许的产物构造下，不成避免地也让一切两轮两轮电动车行业进入同质化内卷之中，为了特别重围，也有少许品牌走上“借力打力”的道途，运用创意营销来驱动本身销量增加。

　　以爱玛两轮电动车为例，正在小红书平台爱玛两轮电动车改进性将用户创作细分为TGC（门店成立实质）和SGC（校园体验官），招募校园体验官输出确实种草实质，成为行业内第一个粉丝数目领先10万的玩家。正在抖音平台提前构造账号蕴蓄堆积流量，直到怒放当地生存的时刻获胜将线高贵量导向线下门店，接住第一波盈利。

　　2023年，爱玛品牌通过正在门店外观和产物颜色以及妆饰装备上更新迭代，举办追星音乐节众元化营销场景等作为，从众维度加深其正在时尚周围的重淀。同时，爱玛的营销样式正正在渐渐过渡到更精采化运营，对品牌资产的连续投资带来持久收益的同时连结品牌的调性，这也是应对行业激烈竞赛的一种测验。

　　闭于两轮电动车行业的营销趋向变革， 爱玛科技 首席品牌官莫炫分享了更众见地，以下是正在2023GDMS环球数字营销峰会时间，连线Insight与莫炫的对话，略有删减和篡改。

　　莫炫：跟着2019年两轮电动车新邦标的落地履行，以及两轮电动车合法途权的继续怒放，贯串一台两轮电动车三至五年的汰换期，目前两轮电动车行业举座还处于较好增加的盈利期。

　　但随之而来的是行业竞赛渐渐白热化，行业市集召集度抬高，2023年两轮电动车行业TOP5品牌的市占率抵达76%，较三年前有成倍增加。

　　其次是2023年行业竞赛加剧导致同质化趋向起源透露，以往行业内各家走分歧化的道途寻求增量和代价点，中小品牌不再增加乃至产生大幅度的负增加。

　　末了，正在同质化趋向靠山下，行业内特别是头部企业越来越珍视技艺改进的冲破，征求车辆的打算、电池技艺、电机功用、过程晋升、打算时尚性这些方面。

　　莫炫：针对方才提到的3个行业变革，爱玛目前也做了少许工效用于踊跃应对市集竞赛。

　　第一，咱们正在分歧化竞赛上聚焦时尚标签。消费者正在选购产物时刻不只考量可托任的大品牌靠山，区别于其他品牌的分歧化特性也会成为其一大置备成分。也便是说，消费者甘心为分歧化品牌产物付出溢价。爱玛选拔时尚行为分歧化特性，也愿望通落伍尚正在市集上脱颖而出，而且具有订价权。

　　第二，面临行业同质化趋向，咱们通过加大自决车型比例来破局。正在2023年我和咱们的工业打算师举办互换时获得一个数字，爱玛正在产物打算的时刻，有90%产物是自决车型，真正加入市集出售自决车型占比抵达70%。也便是说，爱玛的产物很大一片面是由爱玛本身投资举办工业打算、开模、临蓐出售的，这个比例正在目前行业中属于较量高的水准。

　　第三，行业特别头部玩家珍视技艺改进障碍高端化靠山下，爱玛选拔加码电机这一主旨部件。爱玛自研的电机具备更良好的功用和发扬。截止2023年8月中旬，爱玛依然自研量产300万台电机而且利用于爱玛两轮电动车上。

　　莫炫：2019年新邦标出台今后，行业进入洗牌和高质料增加过渡阶段。分歧规车辆被迫退场，换一辆适合新邦标的两轮电动车是策略履行后头三年消费者的要紧置备动力。

　　然则到2024年4月14日新邦标遣散后，消费者置备两轮电动车会更崇敬出行的刚需。

　　一个鲜明趋向是，两轮电动车的用户群体正在拓宽，以学生为代外的年青群体成为置备电动自行车的新增加支柱。过去两轮电动车的消费主力为35岁上下的人群。

　　除了短途的出行需求，消费者起源眷注新邦标以外的其他成分，例如外观打算和续航才力。其次是产物的更新迭代才力，跟买手机相同，产物的品德和本能是否有晋升成为是否换机的一大成分。

　　莫炫：爱玛选拔时尚行为品牌诉求，咱们叫时尚出行，美是看得睹的。由于正在爱玛关于产物外观打算这件事项上是行业最早举办投资而且无间坚决迭代的。

　　外观打算便是爱玛的一个禀赋，品牌起色到而今，时尚这个症结词正在消费者心中依然有肯定重淀，极端是爱玛的诚实客户。

　　时尚不仅是窄小意旨上的悦目，咱们正在对暂时18-45岁消费者举办调研剖释得出，时尚具有很强的外延性和原宥性。内在包罗3个圈。第一个圈是高颜值，这是时尚的第一因素。第二个圈是年青生气、潮水改进和科技感，例如科技产物的打算感或者明星同款的潮水赋能带来的时尚感。第三个圈是不同凡响的本性化。

　　目前爱玛的上风是高颜值，跟着咱们对时尚的内在无间丰裕和完备，当3个圈都起源大作的时刻，时尚维度上爱玛能熟行业内领先。时尚可能成为消费者对爱玛的影象点和置备缘故，这也是为什么爱玛要正在这个赛道上发力。

　　连线Insight：可能看到，2023年爱玛正在小红书上有许众作为。关于小红书这个平台，爱玛是怎样运营的？

　　爱玛的营销逻辑便是适应小红书自身的逻辑。小红书的Slogan是记实美丽生存，行为一个种草平台，分享确实的实质很主要。一味地寻找精细完满外露或者都寻求达人保举，能够会被明白成广告。是以咱们正在小红书的种草特别重视确实感。

　　实质上守旧分为PGC（专业创作家）和UGC（用户本身创作）。咱们将UGC又分成了TGC（门店成立实质）和SGC（校园体验官），咱们会招募大学生介入产物体验，目前依然有分散正在寰宇500所大学的2000个大学生。简直流程是将产物免费寄到大学外行中，让校园达人正在小红书平台上分享他们真实实体验和感想，体验好的产物也会带启航边同窗一块发外种草实质。

　　TGC则是行为门店正在平台的散布窗口，举办新款产物的先容而且标明可能供给电源、改制车征求妆饰、贴花等任事，吸引消费者来店体验。

　　TGC和SGC两条赛道的加持让爱玛正在小红书蕴蓄堆积了14万粉丝，也是两轮电动车行业第一个冲破10万的账号。爱玛而今正在平台搭修了领先1万个矩阵账号，不只有6000众个门店开通账号尚有2000众个校园达人。这便是爱玛正在小红书的运营形式，记实确实生存，将粗略事项反复做，更容易得回用户共鸣。

　　莫炫：差异平台必然有分歧，小红书是种草，抖音是流量获取，抖音的当地生存是直播、出售和 短视频 出售，电视台要紧是做实质成立，有明星资源。

　　品牌营销必要凭据差异的平台打算差异计划，与平台用户互动造成正向轮回，反之，没有押对平台逻辑的散布能够会是无用功。咱们正在抖音上可能讲产物，由于卖两轮电动车不讲就没有流量，或者引来差池流量。小红书上要紧是种草，外现确实生存形式，两个平台的玩法差异。

　　莫炫：爱玛的高质料增加有两个维度。第一个维度是环绕时尚加码品牌分歧化。不只展现正在2023年Miss大女士女性主旨时尚门店起源落地，妆饰上采用时尚单品例如睫毛大灯和车身复古制型。尚有2023年一系列时尚宣传行为，包罗综艺、音乐节、生存形式视频拍摄、小红书种草、校园达人团结以及和时尚IP团结。

　　除此除外，咱们还正在与彩通邦际如许的顶尖机构举办少许深度团结，无间加强时尚护城河。

　　第二个维度正在于增加门店的升级资金，2023年除了Miss大女士设备落地，新一代的门店投资也占大头，升级购物场地主意正在于为消费者供给高质料的购物处境，好的产物能与处境相得益彰。

　　莫炫：这里提两个案例。第一是抖音当地生存。抖音当地生存是单个零售卖场通过平台线上获取流量，晋升线下销量的一种新形式，于2021年7月起源启动，不停到2023年6月起源怒放给两轮电动车行业周围。

　　咱们早期正在抖音构造了1.1万个账号，分销商和经销商不停正在运营抖音获取流量。是以当抖音当地生存怒放两轮电动车行业的时刻，具有不乱基础盘的爱玛吃到了第一波盈利。

　　6-11月咱们的订单冲破10万单，爱玛正在寰宇150个都邑开通直播卖货，累计核销量可能占全行业50%把握。前几天爱玛荣获抖音零售商运营大奖，一切抖音当地生存就发2-3个奖牌，这个是咱们正在私域上的劳绩。

　　第二是举办追星音乐节，既有时尚基因又能与年青人形成联动。2023年爱玛举办了10场音乐节，正在寰宇累计有54万人观影，自媒体的曝光量抵达49亿，这些数据很可观，品牌营销作为赢得了不错的结果。

　　莫炫：营销改变咱们内部有创建专项，目前还正在举办中，总体大对象是向精采化营销过渡。过去的营销形式是省代、都邑代，现正在一个都邑划分成几个区域代庖，一起源交给经销商运营，往下细分到运营商，再到运营商加工场派驻的都邑司理代外来做，营销事情无间细分到特别小的单元，举办特别精采化运营，这个是大对象。

　　连线Insight：相较于短期的转化而言，品牌愿望得回持久的增加，那么正在持久增加的加入这块，是否有可能分享的案例？

　　莫炫：品牌投资是一个取钱存钱的进程，品牌加入是存钱，研究的是持久回报，要不停可以带来出售，出售是一个短期举止，研究当下的出售周围和赢余出处，二者相辅相成，一个良好企业正在品牌设备和出售才力不成偏颇，既要连结品牌投资，也要连结营销投资。

　　爱玛正在持久投资特别是品牌资产上连续加入，征求产物的颜色、标记、斑纹、字体、制型、代言生齿号和品牌行为等等。

　　第一是品牌代言人，爱玛依然与周杰伦深度绑定了15周年，2024年将是第16年。第二是品牌标记，爱玛正在2022年邀请 苹果 打算师团队连结打磨出全新品牌标识。标记的更新意味着，咱们正在寰宇3万众家门店的总共物料以及工场可视化都必要随着做更新迭代，是标记品牌资产的连续投资。

　　第三是颜色，咱们正在2023年春节与彩通连结推出了生气洋红的品牌色，而今正正在举办团结，琢磨新一年的颜色趋向，这是咱们正在颜色这个时尚维度的连续投资。

　　第四个连续投资的是音乐节，追星牌号一起源只属于内部品鉴会，过渡到第二年演酿成明星品鉴会华体会体育网站，邀请明星来到现场和经销商互动。2023年更是由toB转为toC，酿成了自带时尚属性的追星音乐节，和年青消费者扶植联动。音乐节行为一种新型的营销场景，让爱玛两轮电动车产生正在年青消费者的视线中，推进宣传和出售。

　　方才讲的这4件事项都是正在爱玛正在品牌资产上的持久投资，这种举止能有用保卫品牌调性和持久有用性，助助公司获取持久好处。

　　莫炫：竞赛会加剧，行业召集度连续晋升，很能够会随同产生价值战，这是我对2024年两轮电动车市集的三个剖断。